Como vender mais: um guia definitivo.

Como vender mais: um guia definitivo.

26 de Maio de 2019 0 Por admin

Um objetivo comum de todas as empresas é aprender como vender mais e melhor. Não importa o porte ou o segmento do negócio, qualquer gestor ou empreendedor sempre estará buscando a forma ideal de maximizar os lucros e escalar as vendas. Não existe uma resposta definitiva ou uma fórmula mágica para milagrosamente vender mais, mas não se preocupe: é possível percorrer um caminho estruturado para alcançar melhorar de forma significativa os resultados.

Para fechar mais negócios, uma empresa vai precisar de uma estrutura consolidada, uma estratégia comercial bem definida, um bom planejamento e uma equipe matadora. Resumindo, é muita dedicação para quem quer saber como vender mais e melhor o quanto antes. Se esse é o seu objetivo, não se preocupe: vamos te contar tudo o que você precisa saber agora mesmo para vender mais.

Como vender mais e melhor: por onde começar?

Para aprender a vender mais, vamos começar por alguns pontos que não podem passar batido. Veja o que você precisa saber antes mesmo de começar a estratégias de vendas e crescimento do negócio:

Conheça o seu produto.

Pode parecer básico demais, mas saber tudo sobre o que você está vendendo precisa ser o primeiro item para quem quer saber como vender mais e melhor.

Para estruturar o departamento comercial, a estratégia de vendas e treinar a equipe, você precisa dominar tudo sobre seu produto. É partir daqui que tudo será alinhado, principalmente a abordagem e o treinamento da equipe comercial. Para não ser pego de surpresa, domine totalmente o seu próprio produto ou serviço, conheça suas características todas e só assim siga em frente.

Conheça o seu mercado.

Não adianta ter apenas um produto sensacional ou uma ideia infalível de negócio: você precisa ter um mercado consumidor. Conhecer seu mercado é saber de forma ampla da possibilidade do seu negócio dar certo, onde vendê-lo e qual o tamanho do seu público.

Fazer pesquisas de mercado é uma ótima forma de mapear os principais pontos que você precisa saber nessa etapa de como vender mais e melhor. Um bom estudo de mercado com seu público-alvo vai oferecer insights poderosos. Levante dados e entreviste seu público para entender qual o tamanho do seu mercado, possíveis concorrentes, precificação e aceitação do que você está vendendo.

Conheça o seu consumidor.

Toda empresa de sucesso precisa saber tudo sobre seu consumidor.

Quem é o público que vai se tornar o seu cliente final? Onde eles moram, suas idades, quanto ganham por mês. Quais são suas ambições e necessidades, como seu produto ou serviço vai ajudá-los de alguma forma. Essas são só algumas das respostas que você precisa ter para estruturar sua estratégia de vendas.

Além disso, conhecer o consumidor vai te ensinar como vender mais quando você for mais longe no estudo do seu público. Descubra os canais que eles utilizam para falar com empresas, a forma como pesquisam e compram produtos, quanto gastam e como preferem se comunicar. Tudo isso vai virar informação útil para saber como vender mais e melhor, abordando a pessoa certa, na hora certa, com a mensagem certa.  

Conheça o seu concorrente.

Por que alguém deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes?

Quem quer aprender como vender mais precisa ter essa resposta na ponta da língua. Para chegar até ela, o caminho mais fácil é fazendo um benchmarking dos competidores do seu mercado.

Dedique tempo e esforço para levantar todas as informações possíveis sobre a concorrência. Que vantagens eles oferecem, como é a abordagem de vendas, o que o consumidor pode ganhar que você ainda não oferece. Estudar a sua competição existente é um jeito de encontrar as oportunidades para oferecer diferenciais ao consumidor e impulsionar as vendas explorando seus pontos fortes e os pontos fracos do concorrente.

Como estruturar a área comercial da sua empresa?

Partindo do básico que você precisa conhecer se quer saber como vender mais e melhor, vamos seguir em frente para a área comercial. O time que faz o comercial de uma empresa precisa ser bem estruturado, coeso e dominar as melhores táticas de venda. Além disso, precisa entender do comportamento do consumidor e saber lidar com as objeções que aparecem pelo caminho. Veja o que fazer para montar uma equipe de vendas de qualidade e estruturar a área:

O perfil do bom vendedor.

Assim como o comportamento dos consumidores muda ao longo do tempo, o perfil do profissional de vendas também passou por grandes mudanças.

Antigamente, era considerado bom vendedor o profissional que tivesse a maior lábia e conseguisse convencer o consumidor a qualquer custo a comprar. Hoje, com clientes cada vez mais exigente e antenados, não funciona mais assim.

O consumidor moderno só será convencido por soluções que ele realmente precisa. Por isso, o vendedor deve saber a hora certa e o jeito certo de abordar o seu público, oferecendo valor real e perceptível a ele. Nada de “vender avião caindo” – agora o vendedor só vai vender o que realmente faz sentido para a realidade do cliente.

O que não muda no perfil do vendedor é que ele precisa estar o tempo todo preparado. Dominar o produto, antecipar objeções e ter um discurso afiado será fundamental. Uma boa capacidade de se relacionar com pessoas diferentes, então, nem se fala.

Como treinar e capacitar a equipe de vendas.

Um time de vendas capacitado e bem treinado é extremamente necessário para fechar mais negócios. Só assim os colaboradores são capazes de abordar corretamente o consumidor enquanto domina seu discurso e a arte de vender.

À empresa e seus gestores cabe a tarefa de capacitar constantemente a equipe comercial. A todo momento estão surgindo novas ferramentas e práticas de vendas e todos precisam estar atentos a isso. Isso sem contar que o comportamento do consumidor e o andamento do negócio também são mutáveis, o que pode exigir adaptação por parte dos vendedores o tempo todo.

Apostando na motivação e engajamento do time.

Além de contratar bons profissionais, que atendam ao perfil do bom vendedor, e treiná-los corretamente, motivar e engajar a equipe de vendas é essencial.

Todo time de vendas precisa de gás para trabalhar enquanto busca bater as metas da área e superar o concorrente. Por isso, cabe aos gestores pensar em ações para estimular a equipe a buscar sempre mais. Metas alcançáveis e programas de recompensa e bonificação para quem alcançar os objetivos vão ajudar. Além disso, é importante estabelecer também uma cultura de feedback para que os colaboradores entendam onde acertam e onde devem melhorar. Tudo isso aliado a um clima organizacional de harmonia e à capacitação certa, e o funcionário estará certamente mais propício a vender mais pela empresa.

Planejamento de vendas: por que se preocupar e como fazer o seu.

Aumentar as vendas vai requerer bons vendedores, um discurso afiado e as ferramentas certas, mas não dá para contar só com isso. Não existe uma forma de como vender mais e melhor sem planejamento.

Um planejamento de vendas vai partir das informações que levantamos no início do texto. Você vai precisar consolidar tudo o que souber sobre seu mercado, público, concorrência e produto. Em seguida, é colocar tudo no papel para definir as ações que serão feitas ao longo do tempo.

O planejamento de vendas organiza ações e cria fluxos que devem ser seguidos pelos envolvidos no processo comercial da empresa. São estabelecidos os pontos de contato do cliente, a abordagem em cada situação e tudo que os vendedores precisam saber para convencer o consumidor a comprar.

Na etapa de planejamento, pensando especificamente em prospecção por vendedores, também é importante mapear quaisquer possíveis objeções que os clientes podem colocar durante a abordagem de venda. Levante cenários que impediriam uma pessoa de comprar o seu produto e já formule as respostas que devem ser dadas em cada caso. Treine o time com essas informações e veja os clientes perderem suas inseguranças durante a negociação.

A chave para um bom planejamento é pesquisar, levantar dados e registrar tudo de forma organizada. Isto é, antes de dar o próximo passo, que é colocar a mão na massa. Para você que quer saber como vender mais e melhor na prática, é só continuar lendo. As respostas estão logo abaixo.

Como vender mais e melhor na prática – dicas, ferramentas e hacks.

Growth hacking: a aposta do futuro.

O growth hacking é provavelmente o maior aliado para quem quer aprender como vender mais e melhor do jeito mais rápido. Por isso, vale priorizar e citar essa prática como primeira e mais importante dica para impulsionar os negócios.

O termo vem do inglês propondo literalmente hackear o crescimento do seu negócio e engloba todas as ações que buscam a melhoria de pontos cruciais da sua estratégia de marketing e vendas.

O growth hacking vem se popularizando no Brasil nos últimos anos e isso não é a toa – quem emprega essa prática no dia a dia consegue escalar rapidamente, com segurança e sem precisar de muito investimento.

A estratégia de growth hacking consiste em formular hipóteses e testá-las para acelerar o crescimento, resolvendo um ponto de cada vez. Growth hacking é encontrar a melhor forma de aumentar as vendas, encontrando novos caminhos ou melhorando os caminhos existentes.

Com growth hacking você consegue testar se uma página do seu site funciona melhor que outra, como os clientes preferem encontrar você, qual mensagem está convertendo mais clientes e entender a fundo o comportamento do consumidor até o momento da compra.

Na prática, o growth hacking usa uma série de ferramentas e verdadeiros hacks para encontrar caminhos para crescer. É um trabalho minucioso e que faz muita diferença para quem quer resolver todo tipo de empecilho que uma empresa pode encontrar para crescer.

Automação de marketing.

Automatizar qualquer processo vai trazer lucro para a empresa. Ganha-se em tempo, otimiza-se os recursos e com o marketing não é diferente.

Investir em ferramentas de automação de marketing pode ajudar a tornar a estratégia mais inteligente e eficaz, além de ser mais fácil de acompanhar o trabalho e os resultados. Por isso vale centralizar toda a estratégia de marketing em uma ferramenta onde seja possível criar e administrar landing pages, automatizar o envio de e-mails e bolar estratégias de e-mail marketing e redes sociais, tudo em um só lugar.

Testes A/B.

Os testes A/B são parte da estratégia de growth hacking e tem tudo para impulsionar qualquer estratégia para vender mais.

Testes A/B são testes de hipóteses em pontos específicos do seu negócio, que podem ser no site, nos e-mails de relacionamento ou em páginas específicas de vendas. A ideia é promover ações em duas situações ao mesmo tempo, com públicos diferentes, para testar qual hipótese oferece uma melhor experiência para o cliente. O objetivo, além de clientes mais satisfeitos, é a conversão de consumidores para leads e clientes. A melhoria percebida de verdade pelo consumidor deve ser sempre baseada no objetivo de provar uma hipótese para vender mais e, em seguida, aplicá-la em escala maior no negócio.

Novamente, essa opção para vender mais pode ser fácil de usar e não requer muitos investimentos. Existem algumas opções como Optimizely e a Visual Website Optimizer (VWO) são algumas das melhores disponíveis para testar hipóteses de growth hacking. Ambas têm interfaces simples de se usar, que não exigem grandes conhecimentos de HTML para programá-las. Além disso, as duas também têm uma parte analítica fácil de usar para analisar os resultados obtidos.

Estratégia de SEO.

Quem quer vender mais e melhor precisa ser encontrado, antes de mais nada. Por isso as empresas devem se preocupar com SEO (do inglês search engine optimization, ou otimização para motor de busca).

SEO significa uma otimização constante pensando no que é necessário para ser visto no Google. Lembre-se que o Google é o primeiro ponto de contato de uma grande parcela dos consumidores, que cada vez mais pesquisam antes de fazer qualquer compra. Otimize seu site, blog da empresa e qualquer página virtual que o negócio possuir. Pense em como as pessoas pesquisariam sobre sua solução e deixe suas páginas prontas para recebê-las. A boa notícia é que muito pode ser feito pelo SEO sem nem gastar dinheiro, aproveitando de ferramentas com o Google Analytics e Webmaster Tools.

Fidelização de clientes.

Quando falamos sobre como vender mais e melhor, é comum pensarmos apenas na aquisição de clientes. O que toda empresa precisa saber, porém, é a importância de investir em fidelizar os clientes que você já tem.

Conquistar a fidelidade de clientes antigos é mais barato e pode ser até mais fácil do que convencer novas pessoas a comprar. Além disso, ações de fidelização podem ser feitas até mesmo gratuitamente e geram resultados extremamente positivos.

Clientes fiéis se tornam verdadeiros fãs da marca, gerando recorrência nas vendas e até mesmo promovendo-a para outras pessoas. Toda empresa pode se beneficiar bastante da publicidade gratuita que um cliente satisfeito acaba fazendo.

As ações de fidelização podem ir desde simples ações de e-mail pós compra a cuidados maiores com a satisfação do cliente. Quando alguém compra da sua marca, dedique tempo e esforço a cuidar dele. Envie pesquisas de satisfação, ofereça melhores condições para uma próxima compra e invista até mesmo em programas de fidelidade com vantagens para quem já é cliente. O resultado vai valer a pena.

Upsell e cross-sell.

Continuando o assunto de fidelização de clientes, ações de upsell e cross-sell são duas técnicas que podem ajudar a vender mais para quem já comprou.

Upsell é a tática de oferecer novos produtos da sua empresa para quem realizou alguma compra, baseado nessa informação. Já o cross-sell consiste em oferecer produtos complementares àqueles que foram vendidos. Ambas as técnicas visam não só vender mais, mas também vender melhor ao fornecer a opção de produtos que realmente fazem sentido para aquele consumidor especificamente.

Mídia online paga.

As mídias online são canais cada vez mais expressivos no marketing moderno. Tanto o Google quanto as redes sociais são os locais em que as pessoas passam muito tempo e dedicam muita atenção. Por isso, nada mais natural que pegar esses pontos de contato e disponibilizar anúncios da sua marca por lá.

Tanto nas redes sociais como Facebook e Instagram quanto nas páginas de pesquisa no Google, as empresas podem gerar anúncios efetivos principalmente pela possibilidade de segmentar a publicidade. Você pode veicular propagandas suas que realmente serão vistas por quem faz parte do seu público-alvo.  

Além disso, investir em anúncios digitais também tem a vantagem sobre mídia offline de acompanhar os resultados de perto. As ações de marketing que visam vender mais precisam ser medidas quando o assunto é conversão e resultado. Só assim dá para saber o quanto de retorno sobre o investimento sua estratégia está gerando.

Agora que você já sabe o caminho de como vender mais e melhor, que tal acelerar ainda mais esse processo? Conheça as soluções de growth hacking da Engenharia de Marketing e aprenda a hackear o crescimento da sua empresa para aumentar exponencialmente o seu volume e escala de vendas.