O que é Growth Hacking?

O termo hacker, no advento da Internet, tinha uma origem negativa. Hackers, originalmente, eram criminosos especializados nos ambientes digitais. No entanto, com o tempo, o conceito de hacking foi expandido. Ser um hacker, em essência, significa entender perfeitamente um ou mais sistemas. A partir dessa compreensão, um hacker adapta mecanismos e obtém sua eficiência máxima – seja bem-vindo ao Growth Hacking!

Esse conceito evoluiu no começo dos anos 2000, a partir das metodologias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Apesar do foco ainda ser a persona, isso é, o perfil ideal do cliente, o Growth Marketing vai além.

O funil de vendas, no Growth Marketing, é automatizado. A análise de dados, os testes A/B e as experimentações buscam o crescimento e a otimização dos processos de forma integrada e analítica. Mas vamos do começo. De onde partiu o conceito de Growth Hacking? Quais são seus principais atributos? Como ele pode alavancar vendas na prática? Acompanhe a seguir e descubra mais sobre esse tema em evidência!

A origem do Growth Hacking

A expressão Growth Hacking foi criada em 2015 por Sean Ellis. Sean Ellis é empreendedor, consultor de startups e investidor-anjo com um portfólio invejável. Sua experiência viabilizou startups como Dropbox, KISSmetrics, entre outras.

O Growth Hacking tinha, então, um grande objetivo: acelerar startups em pouco tempo com um crescimento (growth) eficiente.

O Growth Hacking, conforme Sean Ellis, é o marketing orientado a experimentos. Isso significa que se trata de um marketing totalmente fora da caixa e voltado para crescimento rápido da empresa. No início de seu trabalho em startups, Sean Ellis identificou um problema: profissionais de marketing não pensavam no Growth Hacking.

Quando se inicia uma startup, seu principal objetivo é o crescimento. O pensamento do Growth Hacking não traz apenas a análise de orçamentos, conversões e despesas. O Growth Hacking envolve utilizar ferramentas analíticas de baixo (ou zero) custo para alavancar a base de clientes da empresa. E, para isso, é preciso ter uma visão criativa e inovadora.

Quais são as principais características do Growth Hacking?

Apesar de envolver estratégias de marketing, o foco no experimento e crescimento faz com que o Growth Hacking seja algo totalmente distinto. Engenheiros de software podem fazer Growth Hacking. Profissionais do marketing podem ser Growth Hackers. O importante é o foco na escalada da empresa nesse crescimento.

Portanto, o Growth Hacking vai além do marketing. Em uma startup, cada função é analisada e modificada para que se atinja o objetivo de forma rápida e econômica. Dentre seus atributos, o Growth Hacking faz com que a startup possa:

• Explorar brechas e oportunidades de crescimento.
• Identificar “gatilhos”, isso é, pontos de contato que promovam um crescimento acelerado.
• Otimizar sua estrutura para ampliar sua base de clientes reduzindo ao máximo o investimento demandado para isso.
• Abordar, de forma analítica, etapas como jornada de compra e processos tecnológicos.
• Experimentar e comprovar hipóteses que gerem gatilhos de crescimento.

Como vimos, Growth Hacking vai além do marketing, mas também vai além de qualquer outro cargo. Ser um Growth Hacker significa pensar em explorar brechas para fazer com que os resultados de seu negócio cresça rapidamente.

Sem conhecer o Growth Hacking na prática, tudo isso pode parecer um tanto subjetivo e fantasioso. Por isso, é o momento de você saber o que o Growth Hacking não é!

O que o Growth Hacking não é?

Como todo termo ou conceito novo no universo empreendedor, é preciso ficar atento para o que o Growth Hacking pode ou não realizar em seu negócio, desfazendo mitos. Definitivamente o Growth Hacking:

• Não é uma fórmula mágica: encontrar gatilhos para um rápido crescimento não é algo instantâneo nem escrito em pedra. Boas práticas de Growth Hacking abordam o marketing e o crescimento de startups de forma científica. Cria-se uma hipótese, prova-se ela da forma mais rápida possível e colhem-se os resultados.
• Não é algo antiético ou ilegal: o termo “hacker” e a própria origem do Growth Hacking em startups de tecnologia ainda tornam o conceito nebuloso. É importante aqui reforçar que o Growth Hacking não busca prejudicar outras pessoas nem quebrar sistemas de forma ilegal ou antiética. Os atalhos e as brechas buscam somente o crescimento sustentável para a empresa.
• Não é exclusivo para a área tecnológica: como vimos, o Growth Hacking nasce de um pensamento, não de um cargo definido na empresa. Dessa forma, o conhecimento em linguagens de programação e sistemas de informação, embora auxilie, não é uma regra obrigatória.

O que importa mesmo é conhecer o funcionamento e as possibilidades trazidas por essa metodologia. Para isso, o conhecimento de tecnologia torna-se importante. Mas não se preocupe: é possível trabalhar sua função como Growth Hacker sem necessariamente ser um programador. E, em muitos casos, alavancar o crescimento de sua empresa exigirá ações orgânicas fora desse universo.

Quais são as ferramentas utilizadas pelo Growth Hacker?

A base do Growth Hacking está na forma criativa e inovadora de abordar as ferramentas existentes para escalar o negócio. Um exemplo clássico disso foi o método de crescimento utilizado pela Airbnb. Seu investimento em anúncios no site americano de classificados Craigslist foi um dos responsáveis por fazerem a base de clientes crescer. Tudo isso a um custo baixíssimo!

Nesse contexto, vale ressaltar que a retenção de novos clientes com um baixo investimento envolve um processo de experimentação e criatividade. Por isso, é importante que a cultura de seu negócio enxergue nas ferramentas um método. Uma forma de testar ideias, monitorar canais e analisar resultados que possam ser otimizados posteriormente.

Google AdWords

Gerar leads, isso é, clientes em potencial, exige um investimento inteligente em anúncios pagos. O serviço de campanhas do Google AdWords vende para empresas de acordo com a classificação de palavras-chave. Em Growth Hacking, isso pode abrir brechas interessantes para checar quais são as palavras-chave que gerarão maior ROI (Retorno de Investimento).

Além de conferir ferramentas analíticas para sair na frente com sua campanha no Google AdWords, é preciso pensar no público. Dados mostram que 58% dos usuários de smartphones não ficam uma hora sem checar seus aparelhos. Aproveite esse comportamento para otimizar anúncios e segmentá-los para um público que pode gerar crescimento rápido e consistente para o seu negócio.

Facebook Ads

O serviço de anúncios do Facebook Ads tem as ferramentas e o formato ideal para seu público. Em termos de Growth Hacking, a própria empresa de Mark Zuckerberg tem seus feitos. A análise de comportamento e interações dos usuários encontrada em suas ferramentas se desenvolveram a partir de suas próprias estratégias.

Da mesma forma que um novo perfil do Facebook recebe sugestões de contatos de amizade, o Facebook Ads oferece segmentações. Mesmo que sua empresa ainda não tenha gerado dados suficientes para isso, é possível criar audiências personalizadas. As funcionalidades do Facebook Ads para Growth Hacking são ótimas para testar ideias e validar protótipos.

Precisão é a palavra de ordem do Facebook Ads. Os dados gerados pela rede social permitem impactar locais, comportamentos e tipos de audiência únicos. Isso permite desde otimizar campanhas de remarketing poderosas até mesmo aumentar a lista de e-mails de clientes em potencial.

Marketing de Conteúdo

Ações que envolvem conteúdo podem ser fontes de tráfego orgânico inestimáveis. A startup americana DollarShaveClub.com, que entrega kits de barbear a partir de pedidos online, percebeu isso. A ideia: utilizar conteúdo viral e impactar o público no momento certo, em que eles estão abertos a consumir a mensagem. O resultado: 12 mil clientes em 48 horas.

O Growth Marketing pode gerar um investimento em um conteúdo rápido e que divulgue a empresa de forma atrativa. Testar formatos, assuntos e canais corretos para divulgar esse conteúdo pode ser a chave para alavancar sua base de clientes.

Inbound Marketing

O Growth Marketing é uma evolução direta da metodologia inbound. No entanto, isso não significa que etapas de aquisição e ativação de clientes não sejam úteis. Inclusive, o Inbound Marketing torna-se uma das hastes do próprio funil automatizado para o Growth Hacking.

No funil em “Y” do Growth Hacking, o crescimento ocorre pela integração dos canais Outbound e Inbound, a partir da etapa de retenção. Isso significa que leads são naturalmente gerados tanto pela equipe de marketing quanto pela de vendas.

Por meio do pensamento Growth Hacker, é possível mover leads de forma precisa para serem prospectados, nutridos e abordados da forma mais otimizada possível. Gatilhos são aprimorados e, com uma rotina de testes, o redirecionamento se torna mais eficaz ainda.

E-mail Marketing

Alavancar clientes utilizando-se do Growth Hacking só faz sentido se há continuidade no relacionamento. O e-mail marketing nesse contexto torna-se vital para que se crie essa relação, investindo-se em campanhas automatizadas e que busquem um aumento na taxa de vendas.

A análise de métricas em uma campanha de e-mail marketing é essencial para saber se a estratégia está se desenvolvendo no ritmo desejado. Por isso, ferramentas como o MailChimp são essenciais para gerar dados valiosos para o Growth Hacker.

Redes Sociais

Como veremos em mais detalhes a seguir, colocar o Growth Hacking na prática exige que a empresa invista em dados. A partir de dados confiáveis se tem uma geração de leads e uma direção mais focada nos resultados de crescimento. Quando uma startup ou empresa ainda está em seu início, alavancar esses números pode depender da criação de uma comunidade orgânica.

Com as redes sociais, essa comunidade pode ser criada e desenvolvida para contribuir com esse crescimento inicial. Afinal, esse é o foco do Growth Hacking.

Um ponto importante a ser reforçado sobre redes sociais e Growth Hacking é que ambos são conceitos que existem também fora dos canais digitais. Seja presencialmente ou não, redes sociais ajudam a criar autoridade e a compartilhar conteúdo diretamente para a audiência interessada em sua solução.

Colocando o Growth Hacking em prática

O fato do Growth Hacking não ser uma fórmula mágica significa que ele exige um método a ser aplicado. Para experimentá-lo na prática, é preciso entender alguns de seus principais elementos. Um deles é o já mencionado Funil do Growth Hacking. Assim como o Funil de Vendas do Inbound Marketing, ele possui estágios que qualificam seu cliente. São eles:

• Aquisição (Acquisition): a atração e conquista do cliente.
• Ativação (Activation): a primeira experiência do cliente.
• Retenção (Retention): o contínuo uso do produto assim que o cliente já teve sua experiência satisfatória.
• Receita (Revenue): o faturamento gerado pelo cliente.
• Indicações (Referral): o cliente advogando pela marca de sua empresa, trazendo pessoas para se tornarem também clientes.

Conceitualmente, o Funil do Growth Hacking se parece com o Funil de Vendas em suas etapas. O que muda é a forma como elas correm. Lembre-se: o foco do Growth Hacking é orientado à experimentação. Isso faz com que as fases não sejam definidas e organizadas da mesma forma. Dependendo do produto e do serviço de sua empresa, etapas de retenção e receita podem caminhar juntas!

Um exemplo concreto disso pode vir de uma das primeiras startups em que Sean Ellis atuou no marketing: a Dropbox. Sua fase de Ativação era também sua fase de Retenção. O serviço de armazenamento em nuvem oferecia mais espaço à medida em que se indicavam novas pessoas. Isso mostra que não existe uma demarcação clara das etapas desse funil.

O Growth Hacking, como também já foi mencionado, parte de um pensamento, não de um cargo. Para que se pense como Growth Hacker, é preciso ter ideias em conjunto. O momento do brainstorm, de reunir o time para jogar várias ideias, sem filtros. No momento de aplicá-las é que volta-se ao Funil do Growth Hacking para verificar qual sua contribuição para o crescimento acelerado do negócio.

Os critérios de seleção de ideias obviamente devem estar de acordo com as principais características do Growth Hacking: baixo custo, sucesso e resultados. Para isso, é importante fazer com que a equipe possa implementar e acompanhar essas ideias sem estourar seu limite de prazo, pessoal e recursos.

Com a ideia já maturada em implementação, a empresa está trabalhando com uma hipótese. Nesse processo, a experimentação plena ocorrerá quando forem identificadas as formas de hackear – ou seja, de explorar – os gatilhos que potencializam a hipótese.

Digamos que sua empresa chegou na hipótese de que, para aumentar a geração de leads, é preciso criar uma landing page diferenciada para outra persona.

Nesse momento, os elementos analíticos e científicos do Growth Hacking surgem. Como será essa nova landing page? Quais são os elementos que serão adicionados? Haverá alguma perda com os canais de geração de leads que estão sendo utilizados?

A técnica do Teste A/B – no caso, divulgar duas versões levemente diferentes de sua landing page – comprovará se o experimento é viável ou não.

Durante esse Teste A/B, serão precisas métricas que sirvam de parâmetro. Qual é o resultado que pretende ser alcançado? Em quanto tempo? É nesse momento, também, que se levam em conta as ferramentas citadas acima e como os profissionais de sua organização atuarão.

Ferramentas de análise de métricas e relatórios de resultado

Assim como em todos os processos de uma empresa que busca crescimento acelerado, há um ciclo. Com o Growth Hacking, isso não é diferente. É preciso comprovar rapidamente a viabilidade da hipótese. Por isso, é vital que se utilizem ferramentas precisas para analisar, monitorar e obter resultados. Do contrário, perde-se tempo, recursos e o próprio propósito em buscar brechas e “hackear os sistemas”.

É importante ressaltar que a análise de métricas e relatórios gerados a partir desses dados não é o foco. Sua função para o Growth Hacking é fazer com que hipóteses tornem-se rapidamente experimentos viáveis.

Cabe ressaltar que o experimento não é uma solução definitiva. Isso significa que escolher o caminho mais rápido ou até mesmo menos estruturado pro momento pode ser necessário. Afinal, isso está na natureza do Growth Hacking.

O monitoramento deve responder claramente sobre a efetividade do experimento. Voltando ao exemplo do Teste A/B da landing page: qual é a amostragem da nova persona? Qual é sua variação de conversão em relação ao público original? Quantas visitas atingirão o tamanho mínimo que o experimento prevê?

A análise de resultados pode ser aproveitada para futuras ações de Growth Hacking. É preciso ter em mente, no entanto, que não se pode estourar o orçamento do processo. Ele ainda precisa envolver um baixo investimento, afinal, analisar métricas e resultados se torna algo essencial para o processo.

Considerações finais

Fazer com que empreendimentos novos ganhem espaço no mercado e alavanquem suas vendas é desafiador. Por isso, o Growth Hacking surge como forma de focar no crescimento sem que se perca a sustentabilidade, respeitando o nível de escalada da empresa.

Agora que você já entendeu esse conceito, que tal saber mais sobre como crescer e gerar receita com seu negócio? Conheça a Engenharia de Marketing, growth hacking focado em empresas de pequeno e médio porte!