Growth Hacking x Modelo Tradicional: entenda a diferença.

O Growth Hacking não é somente mais um termo estrangeiro “da moda” nascido do marketing. O que o conceito de hackear faz é atacar um problema claro entre empresas de diferentes portes: falta de foco no crescimento.

Continuar seguindo o Modelo Tradicional de negócio, para boa parte das empresas, pode representar um enorme risco já no curto prazo. O crescimento em vendas obtido de forma usual, com estratégia de marketing para vendas tradicionais, pode gerar resultados abaixo do esperado. Ou, pior, abaixo do que é preciso para se sustentar um negócio.

Tangibilizando essa questão e exemplificando-a em porcentagem, no Modelo Tradicional um crescimento de 10% ou 15% já seria considerado satisfatório. No Growth Hacking, não! Estamos falando de um crescimento muito maior. Parece difícil de acreditar? Não se trata de fórmula mágica, tudo isso é alcançado com trabalho e aplicação de metodologia.

Para ajudar a tirar as suas dúvidas sobre o tema, neste artigo, entenda a diferença entre Growth Hacking e o Modelo Tradicional e compreenda porque sua empresa pode adotar  uma estratégia de marketing para vendas que impacte o crescimento de seu negócio de forma rápida, duradoura e sustentável com boas práticas de Growth Hacking. Acompanhe a seguir.

Afinal, o que é a metodologia do Growth Hacking para estratégia de marketing para vendas?

Caso você já tenha ouvido ou lido por aí a expressão Growth Hacking, deve conhecer um pouco do contexto de seu surgimento. Trata-se de uma metodologia inicialmente pensada para o ciclo de startups de tecnologia nos Estados Unidos. Startups exigem uma acelerada geração de valor para atrair futuros investimentos. Dessa forma, o Growth Hacking busca encontrar brechas para fazer com que esse crescimento ocorra de forma eficiente, ágil e sustentável.

Seu surgimento está atrelado à história de Sean Ellis, consultor de marketing que analisou diversas empresas que apresentavam um crescimento acelerado, em busca de pontos comuns em suas jornadas. Entre os resultados encontrados, Ellis constatou que esse grupo de empresas não investia em estratégias tradicionais de marketing, buscando formas inovadoras de divulgar seus produtos e serviços que fossem aderentes ao seu público. Verificou também que nessas organizações não havia decisões sendo tomadas no feeling ou no achismo: tudo era feito com base em dados concretos.

Um desafio identificado por Sean Ellis em empresas para as quais, posteriormente, prestou consultoria sobre Growth Hacking foi sua sucessão. Ellis notou que, ao final de sua consultoria, não havia um pensamento alinhado com o Growth Hacking presente. A partir daí, ele notou que era preciso preparar profissionais de marketing e das demais áreas a aplicarem suas bases:

• Abordagem científica: o ciclo orientado a experimentos: geração de ideias e formulação de hipóteses.
• Identificação de atalhos e gatilhos que promovam crescimento acelerado.
• Criatividade e inovação para a definição de novas estratégias de marketing.

Dessa forma, as técnicas de Growth Hacking para estratégia de marketing para vendas envolvem diversos caminhos já conhecidos do Marketing Digital e Inbound. No entanto, com um pensamento diferenciado. Práticas de SEO, marketing de recomendação, testes A/B, marketing de conteúdo e demais ferramentas podem ser utilizadas em seu experimento.

Uma característica marcante do Growth Hacking está na forma com que seu produto se expande. Quando é preciso gerar uma base de clientes grande em pouco tempo, é necessário garantir que o produto possa escalar na mesma proporção. O aplicativo Uber, por exemplo, fez com que isso se tornasse realidade criando tecnologias que controlassem tanto o momento da compra quanto a contratação de novos motoristas para a empresa.

O que é considerado exatamente o modelo tradicional?

Estratégias de Marketing Tradicional surgiram em um ambiente de planejamento que considera todo o contexto. O objetivo torna-se o planejamento no médio e longo prazo. Trata-se da forma que grandes empresas estabelecidas no mercado encontram para poder aplicar sua estratégia de marketing.

Um elemento presente no modelo tradicional está nas formas de divulgação de marca, produto e serviço. Dentre as ações adotadas, é comum que empresas invistam em mídia massiva paga, eventos e relações públicas.

Geralmente, o modelo tradicional tem maior alinhamento com produtos e serviços físicos. Uma distribuidora já estabelecida no mercado de varejo, por exemplo, trabalha bem com o marketing tradicional. Nestes casos, o Growth Hacking é ainda mais indicado, pois permite que resultados que já são considerados satisfatórios sejam potencializados..

Apesar disso, vale ressaltar que o Modelo Tradicional não é uma constante. Empresas tradicionais podem aplicar táticas de Growth Hacking que façam seu processo de prospecção e divulgação de mídia ser potencializado. E isso ocorrerá mais intensivamente, visto que o processo de compra cada vez mais passará pelo universo digital e multicanal.

Outro ponto sobre o Modelo Tradicional é que ele não pode ser, em hipótese alguma, confundido com Outbound Marketing. Geralmente, o pensamento da palavra tradicional remonta a campanhas offline, mídia impressa e audiovisual de grande circulação nacional, etc. Na realidade, já trata-se de algo além da prospecção ou falta de controle analítico dessas mídias.

Em relação ao Growth Hacking, o próprio Marketing Digital e Inbound Marketing podem ser considerados já mais tradicionais. Para uma empresa ter crescimento e escalabilidade, as propostas e os conceitos dessas metodologias não bastam. É preciso uma infraestrutura que permita autonomia e conhecimento. Autonomia para poder identificar brechas dentro e fora de seu negócio.

Ainda quanto ao Growth Hacking, todo o marketing não preocupado com o crescimento sustentável e ágil pode ser considerado tradicional. É tradicional que se realize um planejamento a médio e longo prazo com parâmetros renováveis, por exemplo. Também é tradicional ter um crescimento incremental, resultado de anos de pesquisa e investimento.

O Growth Hacking é diferente disso. O Growth Hacking é a metodologia preocupada em crescer e expandir os limites do mercado tradicional.

Quais são as diferenças entre o Growth Hacking e o Modelo Tradicional?

Primeiramente, como já vimos, o contexto faz com que o Growth Hacking e o Modelo Tradicional se diferenciem. O primeiro é um pensamento cunhado com base no mercado de startups. Um mercado em que consultores têm uma curta janela de tempo para a tomada de decisão do futuro do negócio.

Por outro lado, o modelo tradicional de estratégia de marketing para vendas está ligado a empresas e empreendimentos igualmente tradicionais. Negócios familiares e grandes empresas do ramo industrial, todas elas tiveram um mercado que as acolhesse e impactasse no longo prazo. Assumir estratégias de aceleração de crescimento em épocas de prospecção de clientes e mídias de massa seria impensável.

De forma geral, é possível destacar as diferenças entre Growth Hacking e Modelo Tradicional em relação a:

• Objetivos prioritários: o crescimento é um desejo em comum para qualquer empreendedor. O que muda é a forma de medir esse objetivo. O Growth Hacking busca no crescimento o prioritário. Enquanto isso, modelos tradicionais estão mais preocupados com um valor de marca e um planejamento extensivo.
• Abordagem do produto: a experiência de adoção da solução em Growth Hacking é contínua. Um produto mais tradicional, como por exemplo um commodity, tem uma experiência racional de necessidade e o produto precisa ser reposto. Em relação ao Growth Hacking, a eficiência do produto torna-se um fator menos elástico e impactado por suas táticas.
• Mensuração de resultados: as ferramentas utilizadas para acompanhar resultados no modelo tradicional são, geralmente, primitivas. Não se consideram automações de sistemas ou a integração e centralização de processos.
• Expectativas: modelos tradicionais antecipam necessidades de um grande público. Negócios guiados pelo Growth Hacking, em muitos casos, atendem a expectativas após o lançamento de seu produto. É o caso do Dropbox, por exemplo, que trocou um grande evento de lançamento por uma exclusividade no serviço após seu lançamento, por meio de convites e listas de espera.

Por fim, outra grande diferença entre Growth Hacking e os demais modelos tradicionais é quantitativa. Como vimos na introdução deste artigo, as táticas de Growth Hacking são aplicadas para uma escala muito maior. Isso gera crescimentos como um milhão de usuários em apenas cinco semanas de estratégia. É o caso do serviço Hotmail da Microsoft, por exemplo.

Aplicar o Growth Hacking é realmente possível?

Neste ponto, é possível que você esteja achando que sua empresa não tem espaço para o Growth Hacking. Você analisou seu mercado e seus concorrentes, e não viu como o crescimento em um prazo e investimento tão curtos pode ser possível. Esse é um pensamento natural, porém impreciso.

O mercado hoje não é composto somente com players das principais empresas de uma região, estado ou mesmo país. Promover seu produto ou serviço significa ter de equiparar sua oferta a concorrentes que estão aplicando táticas de Growth Hacking desde a criação de seu empreendimento em qualquer parte do mundo.

Claro, ainda o Growth Hacking é um conceito envolto em mitos. Um deles é justamente em relação à sua origem. Sua empresa não precisa ser uma startup de tecnologia do Vale do Silício que busca um investidor-anjo para crescer. A experimentação, hoje, desenvolve métodos personalizados e que consideram a realidade de seu mercado de atuação.

Identificar ações que façam com que o crescimento seja possibilitado pelo Growth Hacking exige um trabalho especializado. Desde a organização de processos internos até a abordagem no atendimento, existem experimentos a serem realizados. E esses experimentos podem ser aplicados em sua empresa. Estamos falando de práticas como:

• SEO (Search Engine Optimization): o posicionamento de sua empresa no mercado digital já é uma preocupação no modelo tradicional. Com o Growth Hacking, será possível inovar e encontrar formas de acelerar o crescimento e a relevância de seu posicionamento na hora em que seu futuro cliente pesquisa no Google, por exemplo.
• Integração e acessibilidade das plataformas: marcas como o Spotify foram resultado de um intenso trabalho de Growth Hacking. Com um valor de mais de 10 bilhões de dólares, a empresa tornou sua solução de streaming com o maior acervo de áudio digital presente em dispositivos móveis e laptops. Acessibilidade faz com que seu produto se desenvolva e a capilaridade de sua marca aumente.
• Foco em nichos: embora o Marketing Digital, principalmente no que diz respeito à metodologia Inbound, reconheça o valor da segmentação, poucos conceitos como o Growth Hacking tornaram possível uma relação tão precisa e próxima com públicos de nicho. Se sua empresa ainda não investe em Growth Hacking, é possível que ela esteja perdendo um público que poderia alavancar expressivamente seus resultados.
• Conteúdo relevante no momento certo: outra herança do Inbound Marketing, mas que evolui e ganha uma abordagem mais analítica graças ao Growth Hacking. Com dados e métricas precisos, é possível ter o conhecimento exato do que seu público necessita antes mesmo que ele esteja avançando em seu funil de vendas.
• Funil em formato “Y”: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação. Com esses passos bem encaminhados pelo Growth Hacking, todas as ações encontram-se com a mesma força e qualificação para fidelizar clientes e gerar maior faturamento.

Considerações finais

Não é mágica – é metodologia orientada a experimentos e a dados! O Growth Hacking tem o potencial de gerar resultados realmente impressionantes nos mais diversos perfis de empresas. Abrir mão do Growth Hacking e permanecer em modelos tradicionais de estratégia de marketing para vendas faz com que sua empresa fique atrás na concorrência.

Táticas de marketing viral, estudos e hipóteses envolvendo ferramentas analíticas de indicadores-chave de sucesso, ações orientadas a dados, tudo ganha uma nova forma com o Growth Hacking. Se nos modelos tradicionais aprendemos a impactar e a buscar o perfil de cliente ideal, no Growth Hacking aprendemos a otimizar com precisão os resultados.

O pensamento voltado a experimentos é também o pensamento que sabe como errar rápido e sem prejudicar o investimento ou o aproveitamento de uma boa oportunidade – aqui aquele ditado comum do Vale do Silício, que diz “erre, mas erre rapidamente” torna-se bastante relevante. O hack permite que sua empresa modele o mercado à sua volta, aprenda com seus erros, teste ideias mais agilmente e, o que é mais importante, com informações precisas.

E então, agora que você já compreendeu melhor o que é Growth Hacking e suas diferenças em relação ao Modelo Tradicional, que tal saber mais sobre como ter um crescimento muito acima do esperado e com baixo investimento?